In questa intervista, il Dott. Ursi analizza il ruolo delle merchant bank per le PMI, spiegando come possano supportare le imprese con capitali di rischio e strategie manageriali, distinguendosi dalle banche tradizionali. La sua società, INVESTIMENTI & FINANZA MERCHANT, si concentra sull’equilibrio finanziario e sul miglioramento strutturale delle PMI, offrendo soluzioni innovative che vanno dalla riorganizzazione del debito alla pianificazione di strategie di crescita di lungo termine.
- Le Merchant Bank sono istituti finanziari specializzati nel collocamento di prestiti obbligazionari e nella raccolta di fondi per prestiti di grande entità. Dott. Ursi, qual è e come descriverebbe il ruolo delle merchant bank per le piccole e medie imprese?
Pur condividendo la sintetica descrizione delle attività delle merchant bank mi preme precisare che le stesse svolgono attività più ampie e di ulteriore specializzazione che, per maggiore puntualizzazione, potremmo identificare in tutte quelle attività non strettamente connesse al rimborso del debito, ma piuttosto alla capacità degli investimenti di generare flussi finanziari in grado di remunerare, con il conseguimento di capital gain, i capitali di rischio.
Quello che generalmente guida tali attività, soprattutto nelle fasi preliminari di analisi e di valutazione, è la possibilità di creare valore in un tempo ragionevole che normalmente va dai 3 ai 5 anni. Di conseguenza vengono escluse tutte le assistenze o gli investimenti speculativi legati a fasi congiunturali positive o a difficoltà di terzi costretti a dismettere in propri assets.
Generalmente le merchant bank di emanazione bancaria (di proprietà di grandi banche o gruppi bancari) approcciano quasi esclusivamente le grandi imprese che offrono maggiori opportunità di guadagni, minor coinvolgimento manageriale perché già strutturate ed organizzate, minori rischi di perdite o di default. Per queste ragioni le piccole e medie imprese soni quasi del tutto escluse dagli interesse delle merchant bank istituzionali.
Ritengo, invece, che sono proprio le piccole e medie imprese ad avere maggior bisogno di definire partnership con le merchant bank che, rispetto al sistema bancario tradizionale, hanno un approccio di natura manageriale ed imprenditoriale.
Possono infatti apportare capitali di rischio, così da meglio equilibrare il rapporto equity/debito, offrire servizi di consulenza finanziaria strategica e pianificare con maggiore competenza le future attività aziendali, anticipando possibili crisi finanziarie e meglio stabilizzando le funzioni produttive delle aziende partners.
- Dott. Ursi, INVESTIMENTI & FINANZA MERCHANT opera nel campo della finanza con un focus particolare nella semplificazione dei rapporti tra imprese e banche. Quali sono le strategie che mettete in campo per soddisfare i vostri clienti?
Nata ufficialmente nel 2020 come Investimenti & Finanza Merchant, ma operativa dal 2014, inizialmente nell’ambito della mediazione creditizia e come advisor finanziaria, la società ha realizzato l’obiettivo di diventare una solida ed affidabile alternativa alle fonti di finanziamento tradizionali per il sistema imprenditoriale italiano delle piccole e medie imprese per le quali I&F MERCHANT rappresenta un partner in grado di offrire supporto nelle fasi di crescita e di sviluppo.
Un supporto che si estende anche alle operazioni di ristrutturazione e riorganizzazione del debito e alla gestione dei complessi ed a volte conflittuali rapporti con il sistema bancario e finanziario in genere, dove I&F MERCHANT cerca di rappresentare in maniera oggettiva e professionale le esigenze di entrambi gli attori individuando le reciproche opportunità e le soluzioni in grado di portare alla massima soddisfazione reciproca.
Trattasi una merchant indipendente specializzata in operazioni corporate, di finanza ordinaria e straordinaria, strutturata e per certi versi innovativa, con lo scopo di reperire risorse nel mercato dei capitali, dove, grazie all’esperienza e la credibilità acquisite sul campo nel corso degli anni e alle buone relazioni con il mondo finanziario, riesce a conseguire opportunità di sviluppo e di valorizzazione per conto dei propri clienti.
La scelta di specializzarsi sulle PMI con fatturati annui mediamente ricompresi tra 10 e 100 milioni di euro, nasce dalla convinzione che siano soprattutto queste ad aver bisogno di una valida alternativa alle normali e tradizionali fonti di finanziamento bancario, ovviamente senza sostituirle, così da poter pensare di conseguire un miglior equilibrio tra capitali di debito e capitali di rischio. Una delle criticità principali del nostro Paese sta nel fatto che, nonostante le grandissime capacità imprenditoriali, di ingegno, innovazione e competenza, la maggior parte delle PMI è caratterizzata da basse capitalizzazioni e difficoltà ad accedere al mercato di capitali e alla finanza alternativa e strutturata. Ecco perché una merchant come I&F rappresenta una soluzione interessante, grazie ad un approccio che tende a valorizzare gli asset migliorando le performance delle aziende, la loro struttura patrimoniale ed i rating di valutazione: il “pensiero guida” infatti non è quello fossilizzato sulle garanzie a supporto del debito, ma, al contrario, la capacità di generale flussi finanziari positivi in grado di ripagarlo, oltre a generare autofinanziamento per la crescita e lo sviluppo.
- Quali errori una piccola o media impresa non dovrebbe mai commettere quando chiede credito?
Ritengo che la richiesta di ottenimento di credito, intendo quello bancario o finanziario in genere e non di natura commerciale, debba essere sempre verificato con le affettive necessità aziendali finalizzate o al miglioramento del capitale circolante (gestione del magazzino in funzione dei tempi di smobilizzo e/o di utilizzo delle materie , pagamento fornitori e incasso dei crediti) o a supportare investimenti o in generale fasi di crescita.
Trattasi di esigenze finanziarie che devono essere sempre sostenute da credito rimborsabile in tempi ragionevoli e rapportati alle specifiche finalità. Nel caso di esigenze di circolante il rimborso dovrebbe avvenire entro massimo 3 anni e nel caso di investimenti entro 10/12 anni con piani di rimborso che tengano conto di adeguati periodi di preammortamento, con rimborso dei soli interessi (da 6 a 18 mesi), e periodi di rimborso del complessivo debito in funzione dei flussi di cassa generati dai nuovi investimenti, ovviamente calcolati e pianificati con la massima prudenza.
A volte, ed è forse questo uno dei maggiori errori, le piccole e medie imprese si rivolgono al sistema bancario e finanziario senza aver verificato le effettive capacità di rimborso del debito con la massima prudenza ed oggettività, o magari senza tener conto di possibili scenari futuri negativi (ad es. inflazione, crisi di settore, eventi imprevedibili, etc.) e senza distinguere le esigenze finanziarie di breve termine (per il capitale circolante) da quelle di medio/lungo termine (per supportare gli investimenti). Accade spesso che gli investimenti vengano sostenuti con credito a breve termine che oltre ad avere tempi di rimborso minori sconta anche interessi maggiori.
Altro errore che a volte si commette è quello di utilizzare una leva finanziaria eccessiva, non allineata alle effettive capacità di rimborso che rende difficile e qualche volta impossibile la restituzione. A nostro avviso il rapporto tra debito e capitale proprio non dovrebbe superare i due terzi.
Sono questi i due errori che spesso vengono commessi e sono proprio quelli che generano problemi di liquidità che a loro volta avviamo le imprese verso crisi aziendali.
Sono entrambi da evitare.
- Perché rivolgersi ad INVESTIMENTI & FINANZA MERCHANT e non ad un altro operatore del settore? Cosa distingue la vostra attività da quella dei competitor?
Investimenti & Finanza Merchant opera in ambito nazionale, con sede legale ed operativa a Milano e sedi secondarie in Puglia (bari e Foggia) ed è strutturata su 7 divisioni operative che consentono di supportare le esigenze dei clienti in tutti i loro cicli di vita. Dalla fase di start up a quella di crescita o di consolidamento delle proprie posizioni di mercato, ma anche come supporto finanziario alla ristrutturazione del debito, passando per fasi di crescita a seguito di acquisizioni o alla dismissione di rami d’azienda non profittevoli e non attinenti al core business. Il team di I&F, grazie alla pluriennale esperienza del proprio team nel settore della consulenza finanziaria, è in grado di fornire quindi un insieme di servizi a 360 gradi che comprendono anche la gestione dei ricambi generazionali, le operazioni straordinarie di aggregazione o di scissione e quelle di leverage by out e family by out.
Uno dei punti di forza di I&F è lo spirito di squadra che, insieme alle competenze trasversali, porta a creare un rapporto molto stretto con i propri clienti valorizzando i territori nei quali operano e le specificità dei settori di appartenenza, generando business sostenibili nel tempo e prestando grande attenzione alla capacità di poter conseguire, e poi difendere, un vantaggio competitivo nel tempo. Per questo motivo I&F si relaziona con imprese impegnate in vari ambiti ma si dedica con particole interesse ed attenzione a quelle dell’agro-industriale, del turismo, dell’automotive, della logistica e dei trasporti in genere, del retail e della distribuzione organizzata, dell’innovazione e dell’energia. Qui I&F può far valere il bagaglio di conoscenze, esperienze ed expertise che la contraddistingue, senza per questo porsi limiti nell’esplorare anche settori che possono rappresentare buone opportunità di crescita e di sviluppo, spinti da uno dei “credo aziendali” più radicati, ovvero quello di puntare sempre alla creazione di valore e risolvere problemi di natura finanziaria o organizzativa grazie a piani strategici ed industriali condivisi con i clienti. Il tipo di assistenza che propone I&F infatti non mai rivolta al conseguimento di obiettivi di breve termine o ad operazioni speculative ma nasce dallo studio, dalla destrutturazione e dalla ricostruzione della situazione finanziaria del cliente per poi estendersi all’analisi della reputazione creditizia (e al suo miglioramento). Obiettivo finale è quello di costruire una proficua relazione bancaria che risponda alle effettive esigenze del cliente, selezionando le diverse forme di accesso ai capitali, dai finanziamenti a medio lungo termine ai capitali di rischio, alla ricerca del miglior equilibrio per evitare che le aziende facciano ricorso a leve finanziarie non sostenibili nel tempo ma, al contrario che si possano generare flussi finanziari positivi in grado di ripagare il debito.
