Per avere successo nell’era digitale occorre puntare su processi agili, snelli, automatizzati, valorizzare il brand, mirare a un target preciso. Ecco quanto è emerso
in un incontro di World Excellence con imprenditori e manager
[auth href=”http://www.worldexcellence.it/registrazione/” text=”Per leggere l’intero articolo devi essere un utente registrato.
Clicca qui per registrarti gratis adesso o esegui il login per continuare.”]La capacità di creare valore rappresenta una delle sfide principali per le aziende. Infatti, se da un lato lo sviluppo tecnologico ha reso più agevole il reperimento di risorse sul mercato, dall’altro si assiste a una progressiva dematerializzazione del processo di creazione del valore. Che, quindi, non si misura più solamente sulla base di fattori oggettivi, ma sulla capacità del prodotto di inserirsi nell’ambito di un segmento di mercato. Questo scenario ha reso sempre più complesso il processo di creazione del modello di business capace di trasformare un’idea in un progetto di successo.
Ma quali sono gli strumenti strategici che le aziende mettono in campo per sviluppare modelli innovativi, finalizzati a ottenere vantaggi competitivi? Se ne è parlato nel corso di un incontro organizzato dalla giornalista Chiara Osnago Gadda per World Excellence presso la sede di Scm Sim. Al dibattito hanno partecipato: Antonello Sanna, amministratore delegato di Scm; Francesco Barbato, partner e responsabile dell’area commerciale di Scm; Paolo Re, vicepresidente della maison di gioielli Recarlo; Roberto Cassina, imprenditore edile; Andrea Realini, imprenditore e ceo di MyHabitat; Gabriele Chizzola, coo di MyHabitat; Laura Garzoni Maglia, imprenditrice della ditta Francesco Maglia dal 1854; Marco Ramundo, ad di Dynamiq Yachts; Marco Masella, presidente della Scuola di Palo Alto e socio Predict; Angelo Villa, imprenditore e ceo di Bebeto; Massimo Della Torre, imprenditore e ceo di Fundus Della Torre; Sofia Gioia Vedani, imprenditrice e amministratore delegato di Planetaria Hotels.
Quali sono le leve sulle quali puntare per un business innovativo?
sanna Per quanto ci riguarda, indirizziamo i nostri clienti in un percorso consulenziale che, analizzati aspettative e bisogni, sia familiari sia aziendali, arriva alla costruzione di soluzioni personalizzate. Siamo la prima Sim di consulenza finanziaria quotata a Piazza Affari, sul segmento Aim, e adottiamo un modello di business fondato sull’indipendenza dai gruppi bancari, assicurativi e industriali e sulla trasparenza. Non percepiamo infatti compensi dagli emittenti, ma solo dai clienti. Applichiamo una flat flee che è indipendente dalle scelte di portafoglio e dai prodotti selezionati. Tutti i clienti sanno esattamente quanto pagano per il servizio che ricevono. Sin dalla nostra nascita, infatti, abbiamo adottato un modello di business già conforme, in termini di trasparenza per i clienti, alla normativa Mifid 2. Generalmente il nostro interlocutore ha un patrimonio medio di circa 2 milioni. Abbiamo scelto di gestire pochi clienti con situazioni anche complesse che richiedano tempi consoni e l’intervento di più professionisti. L’esigenza primaria, in questi casi è, come si può immaginare, la conservazione del patrimonio. Una volta poste le basi al rapporto di consulenza, i clienti ci richiedono ulteriori servizi relativi agli asset patrimoniali, che spaziano dalla gestione degli immobili, al tema assicurativo, fino alla costruzione di un’adeguata gestione del passaggio generazionale.
barbato Il nostro è un mercato di offerta, e di conseguenza per noi è fondamentale ribaltare questo schema, stando vicino alle persone e alle loro esigenze e aspettative; i figli, la casa, la vita che si allunga, la successione, i rischi veri a cui è esposto il patrimonio. Al di là degli slogan, mettiamo il cliente al centro, non avendo prodotti da dover collocare, e lo aiutiamo a pianificare per tempo. Riteniamo, cioè che il prodotto finanziario in sé non abbia un suo significato e che debba prevalere l’interesse patrimoniale della persona, dell’imprenditore, dell’azienda famiglia. Offrire soluzioni articolate richiede competenze non solo in ambito finanziario, dove fin troppo si concentra l’offerta del sistema ma, oltre agli investimenti entrano in gioco competenze legate alla successione del patrimonio personale, di quello aziendale, gli aspetti fiscali. La sfida da cogliere è proprio quella di mettere insieme tutte queste competenze in un’unica figura, che sappia offrire soluzioni e non prodotti, coerenti con i veri bisogni dei clienti, che sia a loro fianco nelle decisioni importanti. Rapidità, flessibilità operativa e capacità di capire le diverse situazioni sono essenziali. E ovviamente, in tal senso, l’innovazione e la tecnologia rivestono un ruolo fondamentale. Non a caso, dallo scorso settembre abbiamo avviato il progetto «The young talent hub» che consiste nell’inserimento di giovani talenti provenienti dalle migliori università italiane, che interpretino questo nuovo modello di professionista con spiccate capacità di utilizzo delle nuove tecnologie. Dopo l’ingresso dei primi 10 young talent, contiamo di selezionarne almeno 30 all’anno.
re La nostra sfida è quella di coniugare innovazione nei sistemi informatici aziendali, nel marketing e nei processi (siamo infatti passati da azienda familiare ad azienda evoluta) e tradizione. Oggi pertanto, per arrivare direttamente al cuore di una persona con un gioiello prezioso bisogna sfruttare con decisione le leve dei canali della comunicazione web e i social network, in modo da amplificare la visibilità internazionale del proprio messaggio. Siamo del resto un’azienda che si affida al trade e il valore cerchiamo di crearlo costruendo il percorso dell’affermazione del brand. Abbiamo quindi deciso di conciliare artigianalità e tecnologia. Il nostro solitario Florence per esempio, può essere personalizzato in un’area predisposta del nostro sito mediante la scelta del modello e della caratura, fino ad arrivare all’incisione: frasi d’amore o romantici intarsi scelti fra quelli da noi suggeriti o ideati dai nostri potenziali clienti. L’anteprima del gioiello configurato sul nostro sito nello spazio dedicato a Florence si può condividere online sui vari social più diffusi per scambiarsi pareri sul gioiello prescelto. La fase finale del progetto avviene nelle gioiellerie dedicate già organizzate per realizzare i desideri degli utenti. E con questo servizio su misura, siamo diventati globali perché è accessibile in ogni angolo del pianeta.
cassina I clienti apprezzano soprattutto la storia e la tradizione che c’è dietro a un’azienda. Mi occupo di immobiliare in Liguria, provincia che nell’ultimo anno ha registrato un +4% sulle vendite e nella mia realtà, l’innovazione a livello costruttivo, evolve giornalmente, sia per quanto riguarda l’aspetto ambientale, sia per quello tecnico. La burocrazia, purtroppo, però non ci aiuta ed è il costo che non si riesce proprio ad abbattere. Mio malgrado quindi, il web attualmente per noi non è ancora strategico. Rispetto al mercato straniero infatti, soprattutto quello russo, siamo perdenti, perché non competitivi nei prezzi a causa del fardello burocratico che ci portiamo dietro. Dunque, sebbene ci sarebbero molti capitali disponibili a investire nel nostro paese, scappano e i nostri clienti, di conseguenza, rimangono solo nazionali.
Nella pratica, un’innovazione e una tecnologia evolute ed efficienti che impatto hanno sui clienti?
realini Personalmente con la nostra piattaforma, portiamo innovazione in un settore che, pur valendo trilioni di dollari e impattando direttamente le vite di ognuno di noi, opera ancora con logiche antiquate e, spesso, in modo inefficiente. Le società di costruzioni infatti, investono mediamente meno dell’1% in tecnologia. In MyHabitat invece, siamo convinti che i tempi siano maturi per iniziare una rivoluzione nel settore. Grazie all’uso intelligente della tecnologia, oggi è possibile unire efficienza, sostenibilità, design e ottimizzazione del rapporto qualità/prezzo. MyHabitat si avvale di un team multifunzionale proveniente da esperienze nell’industria delle costruzioni, del design, della tecnologia digitale. Il nostro impegno è quello di permettere a tutti di trasformare la propria casa in quella dei sogni, eliminando le inefficienze del settore edilizio attraverso un approccio innovativo ed evolutivo. Di conseguenza, i Personal Architect della nostra realtà, grazie all’uso di tecnologia e processi, guidano il cliente dall’ispirazione iniziale fino alla consegna del progetto, eliminando inefficienze e ritardi. Stiamo cercando di razionalizzare al massimo la nostra attività, lavorando su tre punti fondamentali: sul cliente (che può vedere tutto quello che facciamo in corso d’opera); sulla tecnologia (aiutiamo il progettista e il costruttore a rivedere dopo anni come è posizionato il suo investimento); e infine, avvalendoci di partner esterni all’interno della nostra piattaforma. Il nostro mercato, peraltro, non è solo nazionale. Infatti, nasciamo a Lugano ma, da quest’anno, siamo anche a Milano. Il mercato in Italia si sta riprendendo e dunque vogliamo puntarci.
maglia Siamo un’azienda giunta ormai alla sesta generazione e l’ingresso di mio figlio ha fatto sì che puntassimo in maniera intensiva sulla tecnologia e sui social, per conquistare anche un mercato più giovane. È ovvio però che quello che dà la forza maggiore alla nostra ditta è la forza del prodotto e il vero valore aggiunto ci è dato dai materiali e dall’accurata manifattura.
Dunque, i clienti sono sempre più alla ricerca di soluzioni che snelliscano i processi?
ramundo «Live Smart. Be Dynamiq» è il motto distintivo di Dynamiq Yachts. Seguendo i principi dell’innovazione e della funzionalità (abbiamo creato una nuova categoria di modelli: gli smart yacht) Dynamiq per primo ha traghettato la filosofia delle vetture Gran Turismo nella nautica, offrendo prestazioni, lusso e autonomia in un’unica formula di superyacht versatili e adatti a ogni occasione, equipaggiati per rilassanti crociere con la famiglia fma anche per animati party outdoor. Dynamiq ha battezzato questi yacht Gtt – Gran Turismo Transatlantic. L’obiettivo è trasferire la massima qualità e tecnologia dei megayacht di 60/70 metri nel segmento dei 30/40 metri. Inostri yacht sono i soli sul mercato a essere multifunzionali e a un prezzo e dimensioni molto accessibili. Del resto, dal 2008, il mondo dello yacht è cambiato per vari motivi: il crollo di alcuni strumenti, l’introduzione di norme repressive per il comparto e, nondimeno, la crisi. Per alcuni anni il nostro mercato si è un po’ bloccato e di conseguenza è cambiato anche il modo di acquistare una barca, di finanziarla e di sceglierla. Abbiamo realizzato una piattaforma di altissima tecnologia con la possibilità di personalizzare uno yacht online attraverso un configuratore, il primo nell’industria nautica che permette ai clienti di selezionare ogni dettaglio, dallo schema di verniciatura esterno, con aggiornamenti in tempo reale visualizzati sul modello virtuale, fino alle finiture degli interni, l’infrastruttura tecnica, i particolari di stile, le uniformi dell’equipaggio, toy e tender fino a un’autovettura per l’equipaggio. Il configuratore prevede un contatore per qualsiasi elemento, mentre un totale si aggiorna con il prezzo corrispondente e la data di consegna prevista per lo yacht così personalizzato. Questa trasparenza nel prezzo e nel piano di consegna, rivoluzionerà il modo in cui le serie di superyacht vengono definiti e ordinati.
Che importanza viene data dalla vostra azienda alla sicurezza e alla sostenibilità ambientale?
ramundo L’aspetto green è molto importante e pertanto, stiamo adoperandoci per costruire un’azienda che in termini di prodotto e di processo sia adatta ai nuovi consumatori.
chizzola Lavoro dallo scorso giugno in MyHabitat e posso affermare che si tratta di un’azienda giovane e tecnologica che approccia l’edilizia in maniera totalmente diversa. Opera infatti per incrementare l’efficienza energetica degli edifici attraverso un approccio responsabile alle ristrutturazioni, sia attraverso tecnologie innovative sia tramite processi e metodi di lavorazione a basso impatto ambientale. Grazie alla stretta collaborazione con Green Construction, che fa parte del gruppo, MyHabitat può avvalersi di competenze di prim’ordine nel campo dell’edilizia sostenibile. Pertanto, nella scelta dei fornitori e dei partner, privilegiamo sempre la regionalità in modo da ridurre al minimo l’emissione di gas serra e di inquinamento ambientale dovuto ai trasporti. Durante il processo di selezione dei partner teniamo conto dell’esperienza nell’edilizia sostenibile e della sensibilità ambientale degli stessi. Infine, dedichiamo risorse economiche e competenze per favorire il sustainable housing in tutti quei contesti in cui il fabbisogno abitativo è ancora elevato, aiutando attraverso attività formative e progetti sul campo a replicare il modello MyHabitat in paesi in via di sviluppo, a favore delle comunità meno agiate.
villa La sicurezza e la sostenibilità ambientale sono imprescindibili per la nostra realtà. Da tre generazioni ci occupiamo di alimentare facendo importazioni, soprattutto di pesce, da tutto il mondo, anche se in particolare lavoriamo molto con il Sud America in quanto detentore del prodotto più ricercato, che non può che essere sano. Anche perché, il cliente (nel nostro caso principalmente la grande distribuzione e i ristoranti), è oggi molto più informato e attento alla qualità. Sicuramente la tecnologia in questo comparto ha un ruolo importante e non può prescindere da un costante aggiornamento, ma le risorse umane, ancor oggi, sono sempre fondamentali.
masella In Evholo (startup nata dalla partnership con Predict, azienda pugliese operante nei servizi medicali e la Scuola di Palo Alto) la tecnologia e l’innovazione sono nel Dna. Con la tecnologia Optip, infatti, basata sui visori Hololens di Microsoft, abbiamo sviluppato una piattaforma che, per il tramite di visori di mixed reality, è in grado di fornire assistenza tecnica a distanza su apparecchiature sofisticate, mettendo in comunicazione macchinari e tecnico. Questa tecnologia è già operativa in ambito sanitario: l’applicazione HoloHealth consente, per esempio, a un chirurgo ortopedico in sala operatoria di avvalersi del supporto del tecnico specialista della protesi in «holopresenza» senza la necessità di averlo a fianco. Gli utilizzi però si moltiplicano dal settore immobiliare, a quello automobilistico, a quello nautico etc. Ad aprile in particolare, nel corso di una fiera a Maastricht, presenteremo il progetto «Inside the breath», un’apparecchiatura diagnostica non invasiva che permette di rilevare attraverso l’esame del respiro patologie quali, ad esempio, il tumore del colon».
Come occorre evolvere per stare al passo del nuovo che avanza?
della torre Di solito le aziende che operano in settori maturi tendono a focalizzarsi sulle «sustaining innovation», ovvero le cosiddette innovazioni incrementali. Dal punto di vista del rischio, infatti, un’azienda preferisce investire sul miglioramento del prodotto che già funziona piuttosto che imbarcarsi in uno nuovo che potrebbe non essere apprezzato dal mercato. Le «disruptive innovation», invece, introducono tutta una serie di funzionalità completamente nuove e differenti rispetto a ciò che il mercato attuale sta valutando. Questo genere di innovazione porta spesso a una ridefinizione del prodotto/servizio o del modello di business che viene erogato in maniera più semplice, portando quindi le persone ad adottare la nuova tecnologia in brevissimo tempo. Per la loro portata disruptive innovazioni di questo tipo ridefiniscono radicalmente alcune industrie, il concetto di valore per il cliente e i modelli di business delle aziende stesse. I cambiamenti, si sa, comportano rischi e timori ma rappresentano anche grandi opportunità che, se colte possono decretare il successo della propria impresa. Occorre tuttavia che le opportunità siano perseguite con determinazione, concentrando le risorse in settori con elevate aspettative di crescita. Personalmente nella mia azienda agricola, giunta ormai alla sesta generazione, ho adottato l’innovazione disruptive, soprattutto nell’ambito della produzione del miele, tornando al prodotto e raccontandolo. In che modo? Anzitutto partendo da un presupposto: la coscienza ambientale è il miglior consulente aziendale. Il prodotto, quindi, deve essere ad alto valore aggiunto, con manifattura di proprietà, a ciclo chiuso. Ovviamente, punto molto su ricerca e sviluppo, su macchinari e innovazione, prerogative che consentono di ottimizzare il processo e di diminuire i costi. Ho ridotto inoltre la quantità e ho agevolato la creazione di senso, tornando a produrre piccole quantità di miele particolarissimi che non si trovano facilmente sul mercato, come ad esempio quello di rovo, di timo serpillo, di rosmarino etc. Non ho magazzino ma sono quello che produce madre natura, il che in pratica significa non avere denaro seduto in azienda.
Dunque oggi bisogna elaborare sempre nuove strategie, orientandosi al nuovo e offrendo una visione prospettica per essere competitivi sul mercato del lavoro ed essere in grado di attrarre, sviluppare e soprattutto trattenere persone di potenziale, ossia talenti. Ma quanto sono importanti le risorse umane per la riuscita di un business innovativo?
vedani Le risorse umane sono ovviamente fondamentali. Planetaria Hotels, nato con me a metà degli anni ‘90, è un gruppo alberghiero tutto italiano, la cui crescita è stata possibile in quanto mi hanno da sempre affiancata persone di altissima qualità ed esperienza. Personalmente amo molto le applicazioni e tutto quello che portano. La tecnologia, del resto, ci ha dato sicuramente un impulso importante nella divulgazione del brand e della nostra offerta: quando ad esempio nel 2012 abbiamo aperto lo Chateau Monfort, il primo cliente è arrivato dal Kazakistan. Non a caso, la connessione, è una delle prerogative oggi maggiormente richieste dalla clientela. La collezione Planetaria Hotels è costituita da strutture che riflettono un’idea di accoglienza su misura, innovativa nel servizio e al contempo altamente rifinita nel dettaglio. A connotare tutte le nostre strutture è l’esperienza che l’ospite vive durante la sua permanenza: oltre alla qualità e alla bellezza di strutture, si gioca infatti su un’attenta miscela di sensazioni gustative, olfattive, tattili e sonore che coinvolgono la sensorialità tout court.
In definitiva, come è evoluto il mercato negli ultimi anni?
della torre È cambiata la modalità di approccio nella vendita. Bisogna «agire locale», valorizzando i prodotti del territorio, e «pensare globale». Inoltre, le competenze sono importanti, ma le caratteristiche profonde (in termini di motivazione e tratti compatibili con la struttura dove la stessa verrà inserita) delle persone da inserire nelle aziende, lo sono altrettanto. Diventa pertanto fondamentale la profonda conoscenza di ciascuna linea di business, del prodotto, mercato e contesto.
masella C’è un check costante dovuto a un aumento delle informazioni. Il metodo comparativo è fondamentale e la tecnologia nei prossimi anni sarà molto invasiva.
realini Concordo pienamente. Siamo passati da un mercato dove i cicli di innovazione tecnologica si sono accorciati tantissimo.
maglia Quello che si compra, oggi più che mai, deve avere valore produttivo e una storia. Non c’è più l’idea del prodotto usa e getta e, senza ombra di dubbio, in Italia c’è un ritorno forte all’artigianalità. Ed è a mio avviso la formula vincente del nostro mercato: il cliente ritorna perché ha fiducia nel prodotto.
villa C’è una maggiore informazione e consapevolezza del cliente.
re Nel mondo della gioielleria, quando si avvicina qualche cliente finale e parla ad esempio di diamante, siamo noi a dovergli spiegare esattamente cosa sia. Dunque a mio avviso oggigiorno ha un ruolo importantissimo il rapporto intimo che si crea tra cliente finale e web. Il cliente, infatti, vuole il rapporto diretto con l’azienda.
vedani Oggi tutti noi cerchiamo l’esperienza. Il cliente chiede emozione. Non più velocità ma tempo.
ramundo Il cliente è sempre più attento all’intelligenza: bisogna essere portatori di contenuto, il fattore chiave.
cassina Il cliente chiede assistenza, ecco perché è fondamentale arrivare a dare un servizio completo anche nel dopo vendita.
barbato Occorre porre attenzione sul fatto che il mondo del lavoro è in fase di veloce trasformazione grazie all’utilizzo massiccio delle nuove tecnologie.
sanna In definitiva, o ti distingui o ti estingui e, differenziarsi rispetto agli altri è fondamentale. E in un mercato ormai fortemente digitalizzato non possiamo limitarci a cercare solo professionisti con grande esperienza, ma è fondamentale integrare nuove forze di giovani.
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